Как бизнесу зарабатывать больше без привлечения новых клиентов

Бизнес может годами обслуживать клиентов, получать от них выручку и при этом не иметь возможности продать им что-либо повторно. Такая ситуация возникает, когда одной покупкой пользуются несколько человек, а в клиентской базе остаётся только тот, кто оформил заказ. Остальные посетители приносят компании деньги, но для прямых продаж остаются недоступными.

С этой особенностью сталкиваются и падел-клубы. На корте играют четверо, а бронирование обычно оформляет один человек. При этом падел — один из самых быстрорастущих видов спорта в мире: за 2025 год открылось 4 969 новых клубов, почти 14 ежедневно.

Однако рост рынка не гарантирует прибыль. По данным Global Padel Report от Playtomic и Strategy& (PwC), выручка с одного корта у лидеров примерно в пять раз выше, чем у отстающих, даже при сопоставимых условиях. Разница заставляет внимательнее смотреть на загрузку площадок и возможности повторных продаж.

• Но что, если каждый пустой час в расписании уже имеет своего покупателя, просто бизнес о нём пока не знает?

Ответ на этот вопрос нашли в сети падел-клубов Buenos Padel, которой руководит Татьяна Матакова, выпускница тренинга «Команда» Павла Гительмана.

В августе 2025 года Дмитрий Фомин, основатель сети «Клиника Фомина» и инвестор Buenos Padel, доверил Татьяне маркетинг и коммерческое направление нового бизнеса. В конце сентября он предложил ей должность генерального директора.

Первые два клуба сеть открыла с разницей в неделю: 16 октября 2025 года в Твери, 23 октября — в Москве. Татьяне предстояло одновременно формировать команду, выстраивать управление и развивать сеть. Позже к проекту в качестве инвестора присоединился Павел Гительман.

Buenos Padel за первый год работы:

• 4 клуба в Москве, Твери и Ярославле, а также открытый корт на набережной Твери
• более 25 кортов
• около $470 тыс. оборота в месяц
• около 70 сотрудников

При таком масштабе каждый незаполненный час на корте означает недополученную выручку. Чтобы эффективнее управлять загрузкой, в Buenos Padel начали собирать данные обо всех игроках, включая тех, кто приходит по чужому бронированию. Это позволило использовать историю посещений для адресных предложений и продажи свободного времени.

Внедрение системы потребовало изменить привычные правила посещения клубов и убедить игроков принять новые условия. Этот опыт представляет интерес и для других отраслей, где одной покупкой пользуются несколько человек, а возможности повторных продаж зависят от того, насколько хорошо компания знает своих клиентов.

Как увидеть клиентов,
которых бизнес не замечает

Корт обычно бронирует тот, кто собирает компанию: он выбирает время и оформляет запись. В результате в CRM-систему попадает только он. Остальные трое остаются для клуба неизвестными, хотя могут регулярно приходить на игры. Получается, что клуб располагает данными лишь о четверти своих посетителей: не может отследить частоту их визитов и связаться с ними напрямую.

Именно с такой проблемой в Buenos Padel столкнулись в первые месяцы работы.

Для этого понадобилась система, которая учитывает каждого игрока прямо на входе и при этом не создает лишних неудобств.

3 инструмента, которые помогли собрать полную клиентскую базу

В основе модели Buenos Padel — три связанных элемента:

• турникет на входе,
• собственное приложение сети,
• CRM-система с программой лояльности.

Каждый, кто приходит на игру, проходит через турникет и оставляет контактные данные, а связь с игроками идёт через приложение.

Однако новая система изменила привычки людей, которые до этого приходили в клуб без регистрации.

Как объяснить клиентам, зачем им новые правила

Другие владельцы клубов считали, что через турникет никто ходить не будет: это неудобно и не принято. В Buenos Padel понимали, что новые правила понравятся не всем, и всё же решили их внедрить.

Отношение гостей изменилось, когда команда объяснила им ценность новой системы: бонусы за регулярные визиты и никаких дополнительных действий со стороны игрока. Дальше полученные данные нужно было превратить в продажи.

Как использовать существующую клиентскую базу для повторных продаж

На основе полной базы в CRM-системе Buenos Padel построен отдельный функционал для работы с расписанием.

Механика уже работает в клубах сети, и без полной базы её бы не было.

4 принципа управления клиентской базой на примере Buenos Padel

Из практики Buenos Padel можно выделить 4 принципа:

Как нанимать и оценивать сотрудников на старте быстрорастущего бизнеса

На тренинг «Команда» Павла Гительмана Татьяна поехала в конце октября 2025 года по рекомендации Дмитрия Фомина. К этому моменту первые 2 клуба работали меньше двух недель.

С инструментами тренинга Татьяна столкнулась раньше, чем попала на программу сама. Ее пригласили в команду сразу после того, как Дмитрий вернулся с обучения, и в работе с ним она видела, как он применяет полученные методы.

В первые недели работы они вместе провели собеседование, которое Татьяну удивило: кандидату задавали вопросы, которые помогли узнать, какие задачи он решал, как именно и как складывались отношения в его команде. Такой формат она встретила впервые. На тренинге Татьяна поняла, что это метод Павла Гительмана, и стала использовать его элементы при найме сотрудников.

Одно из заданий тренинга «Команда» — оценка ключевых сотрудников по единому набору критериев. Для Татьяны она стала проверкой собственных представлений о команде. Один из сотрудников, нанятых до тренинга, не прошёл оценку практически ни по одному критерию. Другой оказался для компании значительно ценнее, чем она считала.

Теперь этот сотрудник — руководитель развития: он курирует стройку новых клубов и первым отбирает кандидатов в их команды.

Для собственника ценность такой оценки — в единых критериях. Каждого сотрудника проверяют по одной шкале, поэтому видно, кто действительно влияет на результат, а кого руководитель переоценивал или недооценивал. На старте бизнеса, когда ключевых людей единицы, такая точность особенно важна.

За первые 2 месяца после тренинга компания закрыла 4 ключевые позиции в команде.

Нестандартные решения для быстрорастущей сети

За год Buenos Padel выросла от двух клубов до четырёх в разных городах. Готовых моделей управления падел-сетью Татьяна на рынке не нашла: опыт теннисных и фитнес-клубов здесь подходит лишь отчасти. Поэтому компания выстраивает собственные инструменты — от учёта каждого игрока до оценки команды.

Так же внимательно, как на клиентскую базу, Татьяна теперь смотрит и на людей. Инструмент для этого ей дал тренинг «Команда».