Партнёрство в бизнесе: как выбрать партнёра, поделить роли и доли и договориться

Что такое партнёрство в бизнесе

Партнёрство в бизнесе - это когда у двух и более людей общий бизнес и общий риск. Партнёрами называют и клиентов, и подрядчиков, и другие компании, но здесь речь о партнёре-совладельце: человеке, с которым вы делите бизнес, решения и результат.

Я делал бизнес и в партнёрстве, и без него. Главный вывод: большинство партнёрств ломается не на деньгах, а на том, о чём не договорились до старта.

Два избытка вместо двух дефицитов

Сильное партнёрство я определяю так. Многие ищут партнёра, потому что им не хватает чего-то своего: денег, связей, компетенций. Это слияние двух дефицитов. Я пишу об этом в телеграм-канале «Павел Гительман»:

Каждый приходит в бизнес психологически сытым, самодостаточным и готовым давать, а не забирать. Это выражается в мысли: «Мне и без тебя хорошо, я и один справлюсь и заработаю. Но вместе с тобой нам будет в тысячу раз интереснее и масштабнее». С этого начинается любое партнёрство. Я бы сэкономил годы жизни, если бы понял это раньше.

Как выбрать партнёра

Я смотрю на четыре вещи. Главная из них - первая: избыток вместо дефицита. Остальные три её проверяют и уточняют:

• Избыток, а не дефицит. Партнёр, которому без вас плохо, будет забирать, а не давать. Задайте вопрос себе и ему: справимся ли мы каждый и один? Если да, у вас есть что объединять.
• Что партнёр добавляет к вашему избытку. Это не про закрытие дыры, без которой вы не выживете. Вы сильны сами, но есть ресурс, который вы не можете создать в одиночку: финансы, администрирование, связи. Тогда партнёр умножает ваш результат, а не латает дефицит. Если вам нужен просто умный человек рядом, это работа для сотрудника.
• Пробный совместный проект. Как в отношениях: сначала свидания, потом совместная жизнь. Договоритесь о коротком проекте и зафиксируйте, что решение о продолжении принимаете после него.
• Личная проверка. Никита Кузьмин, серийный предприниматель, первые годы брался за проекты с любыми людьми и считал тяжёлого партнёра задачей повышенной сложности, а потом ввёл правило отбора по личному времени (кейс Кузьмина).

Что такое доля и чем она отличается от труда

Ключевая разница между владельцем и человеком, который работает в компании, в том, что у владельца есть право не работать в ней. У владельца три функции:

• право получать дивиденды;
• обязанность компенсировать убытки;
• право заработать на продаже компании.

Труд оплачивается зарплатой или процентом от прибыли, владение - дивидендами и убытками. Поэтому давать долю, чтобы замотивировать человека работать, большая ошибка: так вы разрушаете систему. Доля иногда ценность, а чаще риск. Люди обычно просят долю по двум причинам: думают, что так заработают больше, хотя проще заработать процент от прибыли, или хотят статуса, но называться партнёром можно и без доли.

И ещё одно правило: я не вхожу в долю бесплатно и не отдаю её бесплатно. Каждая доля должна быть оплачена вкладом: деньгами, временем, экспертизой или идеей. Пример того, как это ломается: вы получили долю в чужом бизнесе без вложений, пообещав приводить трафик. Партнёр ждёт продаж, вы ждёте, что он их сделает, ничьего вклада нельзя измерить, и начинаются споры.

Как поделить роли и решения

Быть партнёром и быть руководителем отдела - разные вопросы. Партнёр может быть мужем, женой или инвестором, но если он руководит направлением, он полностью отвечает за его результат. Либо он подходит на эту должность, либо нет, и смотреть на это нужно прозрачно, без оглядки на то, что он совладелец.

Второе правило: заранее решите, кто главный по какому вопросу. Партнёра нельзя ни уволить, ни нанять, поэтому если вы не договорились, вы застряли. В моём партнёрстве у каждого своя роль и своя зона ответственности. Мы фиксируем цель, роли и правила, а если что-то не работает, пересобираем.

Я пробовал разные схемы: и горизонтальные отношения, и вертикальные. Вывод: важно принять вертикаль. Это когда есть человек с финальным голосом, и он определяет, куда движется бизнес. Либо вы соглашаетесь с ним, либо вы этот человек.

15 вопросов, о которых нужно договориться до старта

Чтобы договориться заранее, я использую список из пятнадцати вопросов. Проверьте, на какие у вас уже есть ответы, а какие предстоит прояснить. Лучше всего, если каждый партнёр отвечает письменно и отдельно, а потом вы сверяете ответы: расхождения и есть темы для разговора.

1. Кто что вкладывает в компанию?
2. Как распределяем прибыль?
3. Что в приоритете: быстрые деньги или долгие деньги?
4. Можно ли вести другие проекты параллельно или фокус только на нашем бизнесе?
5. Как принимаем решения по найму и увольнению сотрудников?
6. Кто решает, какие новые направления запускать?
7. Какие решения каждый принимает без согласования?
8. Какие действия требуют единогласного решения?
9. Когда отдыхаем: рабочее время, отпуск?
10. Как реагируем на несогласие? Что является «красной чертой»?
11. Как будем вести себя в конфликте? Какая процедура выхода из конфликта?
12. Как реагируем, если один партнёр не выполняет свои показатели и не производит результат своей должности?
13. Что делаем, если компания уходит в минус? Кто дофинансирует? На каких условиях?
14. Что делаем, если один из партнёров уходит в другой бизнес?
15. Как определяем точку, в которой нужно остановить проект?

Эти вопросы я выложил вместе с документом в телеграм-канале «Павел Гительман». Там же воркбук партнёрской стратсессии: карточка проекта с тремя сценариями, вопрос «сколько каждый готов потерять», карта разграничения обязанностей и матрица вкладов. Стратсессию партнёры проходят по этому документу.

Если договориться не получается

Бывает, что партнёры уже подписали договорённость, но не могут договориться по сути: о том, как управлять и как жить вместе. Я предлагаю такой порядок:

1. Признать кризис. Сказать себе: дальше так быть не может.
2. Поставить срок. Например, месяц, чтобы принять решение: договариваетесь или расходитесь.
3. Быть готовым к обоим исходам. Отсутствие готовности разойтись ухудшает ситуацию, а наличие готовности создаёт возможность договориться.
4. Искать договорённость, где выиграли оба. Если выиграл только один, она не работает.

Обычно мешает самое первое: люди не признают, что это кризис, и вместо этого пытаются прокачаться в переговорах.

Перед напряжённым разговором я делаю простую вещь: пишу десять пунктов, за что благодарен партнёру, и начинаю созвон с этого. Один такой созвон закончился договорённостями, которые мы не могли выработать полгода.

Когда доля сотруднику уместна

Я предлагаю не давать долю в качестве мотивации при найме. Никита Кузьмин делит долю с теми, кто строит бизнес вместе с ним, но не при найме: руководителю он называет условия, то есть проект, результат и срок, и если всё получится, человек становится партнёром (кейс Кузьмина). Размер доли может быть небольшим, важно, что человека зовут за стол, где принимаются решения.

Итог: с чего начать

Возьмите пятнадцать вопросов, ответьте на них отдельно друг от друга и сверьте ответы. Если ответы совпали, у вас хорошая основа. Если разошлись, пройдите стратсессию до того, как вкладывать деньги. Воркбук для неё лежит в телеграм-канале «Павел Гительман». Законы о совладельцах и выходе из бизнеса различаются в разных странах, поэтому итоговые договорённости оформите с юристом той страны, где зарегистрирован бизнес.